Деньги компании – это результат деловых переговоров. Поэтому, можно сказать, что, отточив навыки проведения переговоров, вы, по сути, займетесь инвестициями в собственный бизнес. Неудачно сложившиеся переговоры могут привести к печальным последствиям. Вы можете разойтись как в море корабли из-за мельчайших деталей. А можете, подписать контракт, который изменит всю вашу жизнь. Как правильно вести переговоры? И каким образом склонить оппонента на вашу сторону? Поговорим об этом более подробно.
Для начала рассмотрим ряд простых правил, которые необходимо соблюдать во время переговоров. А чуть позже, углубимся в более детальные моменты.
Проявляйте инициативу. Обязательно позвоните первым. Узнайте, где и когда пройдет встреча, проявите заинтересованность в подписании.
Разрядите обстановку. В самом начале беседы постарайтесь ослабить узел. Дайте понять, что вы рассматриваете сделку как совместное желание получить выгоду.
Дайте понять, что вы человек. Краткий разговор о погоде, политике и экономической ситуации, располагает к более продуктивной беседе. Ваш оппонент в большей степени будет готов к сотрудничеству, если вы дадите ему понять, что вы человек, а не робот-машина, присланная для переговоров.
Неофициальный тон. Играйте в том стиле, который предложил вам партнер. Используйте те же выражения, которые использует он в своей речи. Ведите себя проще.
Официальный тон. Здесь, ваша фамильярность уже может сыграть против вас. Партнер, скорее всего, рассудит ваше поведение как несерьезное отношение к сделке. Официальный тон стоит использовать, если существует взаимная антипатия.
О чем разговор? Убедитесь в том, что обе стороны понимают, о чем разговор и имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения. Разумеется, что сами вы должны быть готовы на 100%.
Процесс переговоров. Предложите свою модель проведения переговоров и спросите партнеров о том, что они думают сами.
Следите за маневрами. Во время переговоров оппонент наверняка будет делать развороты в выгодную для него сторону. Следите за этими едва уловимыми действиями и корректируйте свое поведение исходя из собственных потребностей.
Не существует никакой единой схемы, которая всегда дает стопроцентный результат. В переговорах нет и не может быть каких-либо алгоритмов. Ваши действия, как и вы сами, должны быть в режиме «онлайн». Только четкая и быстрая реакция на настроение оппонента, его приоритеты и так далее, скорее всего, гарантирует вам успех.
Забудьте об импровизации. Она подходит джазовым исполнителям и Джеку Воробью, у вас же другая роль. Конечно, это не значит, что нужно замыкаться и вести беседу по определенным рельсам. Однако, прежде всего, тщательно подготовьтесь к переговорам. Узнайте максимум информации про собеседника и про его возможные требования. Правильная подготовка даст вам некоторое преимущество: вы поймете, чем сможете «крыть» собеседника, и от чего стоит отталкиваться.
Место переговоров. Здесь все зависит от вас и ваших навыков. Конечно, в собственном офисе вы будете чувствовать себя проще и свободнее. В кабинете собеседника же вам придется столкнуться с моральным давлением. С другой стороны, вы покажете ему свою большую заинтересованность в переговорах. Золотая середина, позволяющая комфортно себя чувствовать себя обеим сторонам – нейтральное место.
Тактика. Не бросайтесь из огня в полымя. Переговоры – такой же диалог, как и все остальные. Здесь должна быть своя завязка, кульминация и развязка. Начинайте с отвлеченной темы, даже в отсутствие времени. Кстати, обязательно предупредите собеседника о том, сколько времени займут переговоры. Если ваш партнер заинтересован в подписании договора, но не располагает необходимым временем, возможно, будет целесообразнее перенести переговоры на следующий день.
Кто ведущий, а кто ведомый? Есть ошибочное мнение, что говорить должен организатор переговоров. Берите инициативу в свои руки. После разъяснения сути вопроса всегда появляется короткая пауза, неловкое молчание. В этот момент нужно заговорить первым. Тогда вы покажете собственную силу и знания.
Наверняка вы слышали про психологические атаки и нейролингвистическое влияние. Некоторые советуют нагрузить партнера разнообразными расчетами, формулами и графиками. К сожалению, это не всегда действует. Во-первых, у оппонента, скорее всего, это вызовет негативную реакцию. Во-вторых, собеседник может хорошо адаптироваться в сложных ситуациях и среагировать соответствующе. В-третьих, он может разбираться в этих делах гораздо лучше вас, а значит ваша «атака» может обернуться в контратаку.
Как уже говорилось выше, при ведении переговоров нет единого алгоритма. Помните: если партнер согласился с вами на переговоры, значит ему это интересно. Поэтому, дальнейший исход ситуации и успех фирмы зависит только от вас и от того, насколько серьезно вы отнеслись к прочитанным советам.